MIEDO A PERDER LA OPORTUNIDAD
Normalmente, la gente tiene miedo de perder para siempre la oportunidad de compra. Para ello, podemos crearle la sensación de «pérdida» diciendo «Es la única y última vez que paso por esta zona», ó «Sólo me quedan estos dos…» ó «hoy es el último día de esta promo».
LA AVIDEZ
La mayoría de la gente es ávida, quiere aprovechar las oportunidades, no dejarlas pasar, tener lo que los otros tienen o compraron. A ellos hay que comunicarles lo que han hecho sus vecinos o conocidos, por ejemplo «Su vecino me acaba de comprar dos…» ó «el almacén de la esquina me ha comprado ya» ó «todo el mundo esta comprando esto para regalar…»
INDIFERENCIA
Una estrategia que funciona en algunos casos, una vez que presentamos el producto, y ante las excusas del posible comprador, le damos las gracias amablemente y comenzamos a retirarnos del lugar, mostrando con ello que compre o no compre nos da lo mismo; entonces puede ocurrir que nos digan «bueno, no se vaya… le voy a comprar uno».
URGENCIA
En este caso, conviene presentarnos con una actitud muy positiva, hablar con cierta rapidez, precisión (lenguaje franco, sin rodeos) pero sin dejar de hacernos entender. Esto generará una sensación de urgencia y estaremos comunicando al posible cliente que su tiempo y nuestro tiempo vale oro.
Alex Vales – Orador Inspiracional y Facilitador de Talleres Conversacionales